بازاریابی عصبی چیست؟

با سلام و احترام خدمت دوستان گرامی، امروز می‌خواهیم در رابطه با بازاریابی عصبی صحبت کنیم و اون رو به‌طور کامل شرح بدیم.

تعریف بازاریابی عصبی

اگر بخواهیم به زبانی خیلی ساده علم بازاریابی عصبی رو تعریف کنیم باید اون رو ترکیبی از دو علم بازاریابی و عصب‌شناسی بدونیم. بازاریابی عصبی امکانات جدیدی رو در حوزه شناخت رفتار مصرف‌کننده و فرآیند تصمیم‌گیری مشتری به‌وجود آورده. سه معمای بزرگ باعث شد بازاریابی عصبی در سال ۲۰۰۲ متولد بشه.

بازاریابی عصبی

سه معمای بزرگ

۱- اغلب گفته‌ها و خواسته‌های مشتریان با خریدهاشون تناقض داره.
۲- مشتریان برای خریدهاشون دلیل مشخصی ندارند.
۳- مشتریان اغلب نمی‌دونند که چه چیزی می‌خواهند.

تقسیم‌بندی مغز بر اساس بازاریابی عصبی

طبق تئوری بازاریابی عصبی مغز ما به سه قسمت تقسیم میشه: مغز جدید (بخش بیرونی مغز)، مغز میانی و مغز قدیم (بخش درونی مغز).

بازاریابی عصبی

کار مغز جدید بیشتر تحلیل اطلاعات، تصمیم‌گیری‌های منطقی و یادگیری است.
مغز میانی بیشتر کارهای احساسی و ترشح هورمون‌هایی خاص رو که باعث میشه احساساتی در ما ایجاد بشه به‌عهده داره.
مغز قدیم هم به زبانی بسیار ساده وظیفه‌اش حفظ بقاست. (مثل عمل نفس کشیدن)
در جستجوی حل معماهای نام برده شده آزمایشاتی صورت گرفت. به‌عنوان مثال در یک فروشگاه از مشتریان قبل از خرید سوالاتی پرسیده شد و بعد از خرید، محصول خریداری شده با پاسخ‌های مشتریان مقایسه شد و مشاهده شد که آن‌چه مشتریان درباره سلیقه‌شون عنوان می‌کنند با خریدهاشون سازگاری نداره.
پاسخ این سوال با تقسیم‌بندی مغز داده شد. در واقع وقتی ما تحت سوال قرار می‌گیریم از مغز جدیدمون کمک می‌گیریم و سعی می‌کنیم جواب‌هایی رو بدیم که عامه‌پسند باشه ولی وقتی به تصمیم‌گیری‌های جدید می‌رسیم از مغز قدیممون کمک می‌گیریم. حتی رنگ یک محصول می‌تونه تنها علت برای خرید اون باشه. این کاریه که مغز قدیم انجام میده. از دید مغز قدیم حتی قیمت هم یک ملاک محسوب نمی‌شه بلکه عادلانه بودن قیمته که از دید خریدار مهمه.

تفاوت بازاریابی سنتی با بازاریابی عصبی

در بازاریابی سنتی فرض می‌شه، مشتری فردی است که اطلاعات خیلی زیادی در رابطه با محصول داره و قبل از هر خریدی به اندازه کافی تحقیق می‌کنه و فرض می‌کنیم خریدهای مشتری نتیجه دانسته‌ها و اطلاعات قبلی مشتری است. فقط ما زمانی می‌تونیم نظر مشتری رو عوض کنیم که اطلاعات جدیدی رو به مشتری منتقل کنیم و نشون بدیم که اطلاعات قبلی درست نبوده و بنابراین مشتری لازمه که در تصمیمش تجدید نظر کنه.
بنابراین در مدل سنتی فرض می‌کنیم مشتری فردی بسیار منطقی و با طلاعات خیلی زیاد از محصول بوده و عوامل جانبی فروشگاه، دمای هوا و … تاثیر چندانی بر تصمیم مشتری نداشته و مشتری بهترین و عاقلانه‌ترین خرید خودش رو انجام میده.
به بیان ساده‌تر در مدل سنتی، این مغز جدیده که تصمیم می‌گیره ولی در مدل بازاریابی عصبی خلاف چنین ادعایی ثابت شده. این نکته بسیار جالبه که بسیاری از مشتریان حتی در خریدهای پیچیده و فنی، اطلاعات کافی در مورد محصول ندارند ولی اون محصول رو خریداری می‌کنند.

پیشنهاد میدم این مقاله رو هم بخونید  ۳ راهکار برای اعتمادسازی کسب و کار آنلاین

بازاریابی عصبی

به‌عنوان مثال اغلب افراد زمانی که iPad وارد بازار شد نمی‌دونستند که کیفیت تصویر iPad چقدره و چه قابلیت‌هایی رو داره ولی در همان روز اول، ساعت‌ها قبل از بازگشایی فروشگاه، صف‌های طولانی تشکیل شده از افراد در انتظار iPad مشاهده شد.
نکته مهم در بازاریابی عصبی اینه که تاثیر محیط در خرید خیلی بیشتر از دانسته‌های مشتری است.

آزمایش اسانس وانیل

فروشگاهی در امریکا آزمایشی رو انجام داد و در فروشگاه‌های زنجیره‌ای خودش اسانس وانیل پخش کرد و مشاهده کرد که فروش به‌طور متوسط دو برابر می‌شه. بنابراین در مدل بازاریابی عصبی، مشتری فردی کاملاً احساسی است که تصمیمات خریدش بر اساس اطلاعات قبلی نیست. بلکه به‌صورت لحظه‌ای و در زمان خیلی کوتاهی ممکنه تصمیمش عوض بشه.

بازاریابی عصبی

بنابراین با آشنایی بیشتر با مدل مشتری در بازاریابی عصبی می‌تونیم عملیات بازاریابی و تبلیغات و همینطور فروش خودمون رو تاثیرگذارتر کنیم.

دستگاه fMRI

دستگاه fMRI دستگاهی است که در بازاریابی عصبی کاربرد بسیاری داره. به کمک این دستگاه با ارسال سیگنال‌هایی به مغز، میشه میزان اکسیژن موجود در خون رو اندازه‌گیری کرد. زمانی که قسمتی از مغز در حال فعالیته اکسیژن‌رسانی در اون قسمت بیشتر از سایر مناطقه که در این روش منطقه مورد نظر با رنگ قرمز مشخص می‌شه. محققین تحقیقات بازاریابی می‌تونند با نشون دادن تبلیغات تجاری به افراد، میزان اکسیژن‌رسانی مناطق مختلف مغز رو با یکدیگر مقایسه کنند.

بنابراین با دستگاه fMRI می‌تونیم تشخیص بدیم کدوم قسمت‌های مغز بیشتر تحریک شده و اطلاعات خیلی باارزشی به‌دست بیاریم. می‌تونیم فرد رو در شرایط مختلف قرار بدیم و در شرایط مختلف از مغز عکس گرفته و با مقایسه عکس‌ها و نقاط قرمز به نتایج بسیار جالب و کاربردی برسیم.

پیشنهاد میدم این مقاله رو هم بخونید  خلاقیت نه کپی‌برداری!!!

آزمایش سوزن

آزمایشی با دستگاه fMRI انجام شد که نشون داد افراد وقتی در فروشگاه‌های بزرگ در حال پرداخت پول هستند اسکن مغزی‌شون دقیقاً مشابه حالتی است که یک سوزن به دستشون فرو می‌کنیم. بنابراین مشتری بدون اینکه خودش اعتراف کنه پرداخت پول رو فرآیند دردناکی می‌دونه، حتی اگر کتمانش کنه!
تحقیقاتی که از دستگاه fMRI انجام شده مشتری رو فردی کاملاً احساسی می‌دونه که اغلب تصمیمات خریدش بر مبنای احساس انجام می‌شه و نه منطق. حتی افرادی که فکر می‌کنند کاملاً منطقی هستند معمولاً خریدهای خودشون رو کاملاً احساسی انجام میدن و بعد با منطق خودشون این خریدها رو توجیه می‌کنند.

نقش احساس در تصمیم‌گیری

در یک رستوران آزمایشی انجام شد که در زمان سفارش غذا موسیقی‌های مختلفی پخش می‌شد. با تغییر موسیقی مشاهده شد که سفارش غذاهای خاصی کمتر یا بیشتر می‌شه. بنابراین بدون اینکه افراد مطلع باشند، با شنیدن موسیقی خاص ترغیب می‌شن که غذای خاصی رو سفارش بدن.

بازاریابی عصبی

حتی افرادی که به کافی‌شاپ مراجعه می‌کنند معمولاً همیشه احساس می‌کنند که قهوه کافی‌شاپ بسیار خوشمزه‌تر از قهوه خانگی است. بعد از بررسی مشاهده شد که حدود ۶۰٪ حس لذتی که در کافی‌شاپ ایجاد می‌شه مستقل از طعم قهوه است. برای اینکه بستگی به محیط، شرایط هوایی و موارد دیگری داره که به حواس مختلف انسان منتقل می‌شه.

نتیجه‌گیری

تمامی این مباحث در بازاریابی عصبی بررسی می‌شه و اگر شما بازاریابی عصبی رو یاد بگیرید می‌تونید در فروش، بازاریابی و پیام‌های تبلیغاتی که درست می‌کنید تغییراتی رو ایجاد کنید که تاثیر مستقیمی بر میزان فروش و تصمیم‌گیری مشتریان خواهد گذاشت.
بنابراین بازاریابی عصبی فرصتی بزرگ و جدید برای کسب و کارهای ایرانی است و این علم صرفاً برای برندها و کسب و کارهای بزرگ نیست و حتی برای یک کارآفرینی یک‌نفره یا یک شرکت کوچک با استفاده از ایده‌هایی بسیار ساده می‌تونه تاثیر قابل توجهی بر تصمیمات خریدار بذاره و میزان فروش رو افزایش بده.

 

اگر الان وقت مطالعه مقاله را ندارید نسخه pdf را از اینجا دانلود کنید.

درباره نویسنده

متخصص بازاریابی اینترنتی و علاقه مند به کسب و کارهای آنلاین آماده ام تا رسیدن به قله های موفقیت در کنار شما دوستان عزیز باشم.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کد تخفیف 30 درصدی برای تهیه محصول بازاریابی با اینستاگرام
جزو اولین نفراتی باشید که از این پیشنهاد ویژه استفاده می کند.
کد تخفیف 30sh
ایمیل شما نزد ما کاملا محفوظ است.
ARE YOU READY? GET IT NOW!
بیش از ده ویدﺋوی آموزشی راه اندازی کسب و کار اینترنتی
پیشنهادهای ویژه این محصول به مدت محدود می باشد
جزو اولین نفراتی باشید که از این دو پیشنهاد ویژه بهره مند می شوند.
همین حالا رایگان این محصول را دریافت می کنم